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僕はよく、Webサイトコンサルティングを恋愛に置き換えて語ることが多いのですが、結局のところ「どうやってお客様からモテモテになるか」っていうことだと思うんですよね。そういう意味で言うと、中小企業や個人商店レベルのオーナーも、営業管理マネージャーとかも、考えてないよなぁと思ってしまいます。

「数字を出せ!」って、怒鳴っているだけの上司。
「売上があがればいいから」しか言わないオーナー。


どちらも同じで、一番肝心なことを考えてないと思うんです。
数字を出せ、それさえすればいいといって怒鳴る上司、人格否定までするような上司っているし、僕もそういう上司の下にいたことがあるのですが、ほんと、そういう人って何も考えてないし、正直いるだけコストの無駄だと思います。上司なんだからマネジメントしなきゃいけないのに、日本人的な「管理」しかしていないから。

物凄く当たり前のことだと思っているんですが、数字を出さなきゃいけないのは会社であって社員ではない。だって、会社の名前で仕事して、会社の人として外に出て、会社のやり方で仕事するんだから。もし、そのやり方を社員に丸投げするなら、それは社員じゃなくて「個人事業主」でしょう。だって、会社にやり方が無いのだから。外注さんですよ。でも、それなら報酬は「月給」ではなく「案件ごとにくれ」ってのが本来の姿じゃないでしょうか。

社員が数字に疎くなって良いということではないですよ。
社員は数字が出るように努力するのは当たり前。
でも、その結果に対してリスクを負うのは会社だろ?ってことです。
もし、そのリスクまで社員に負わせて、プロセスのマネジメントもしないというのなら、それは会社としてのやり方を担保しないということ。で、その上でリスクを負わせるというのなら、成果、利益も社員に任せなきゃいけない。「月給」じゃなくて「売上の○%だけ会社に納入」でしょう?それで、その人の営業成績が悪ければ契約を解除すればいい。

社員の人格を否定し、売れないことのリスクを社員に負わせ、休日出勤、サービス残業をさせる。
その上、会社としてのやり方を管理、設計もしない。
なのに、利益だけは自分達のものにする。
会社がどんなに大きくなったって、直接的には会社が良い思いをするだけなのに。
ひどいなぁ。

何が言いたいかというと、会社として営業をするなら営業戦略ぐらい練れ、それを創った奴、承認した奴がまず責任を取れ、ってことです。というか、本来、会社としてのブランド、魅力、提供価値、コアコンピタンスを考えるのは会社のはずなんですよ。そんなもの、一営業マンが勝手に考えちゃダメでしょ(笑)で、それをどうやってお客様に伝えていくのかということを考えなきゃいけない。丸投げしてどうすんの?っていう。

数字にしか興味がない、意識が向いてないんですよね。
でも、その数字って別にEXCELが自動で書き出したもんじゃなくて、それは自社のサービスを受け入れてくれたお客様を、一つの物差しで可視化しているだけです。その数字の裏には、たくさんの事象があるはずなんです。まず、会社が考えなければならないのは数字だけを追うことではなく、「どうやったら数字があがるのか=どうやって我々の魅力をお客様に理解していただき、体験していただくのか」ということのはずなんです。

で、これはECサイトでも同じ。
つまるところ「お金を払ってまで受け取りたいと思う体験をどうやって創るのか」なわけですよね。
これ、恋愛と同じなんですよ。



どうやってモテモテになるの?
 =どうやって数字をあげるの?

どうやって、貴重な時間を割いてまで会いたいと思ってもらうの?
 =どうやってお金を払ってまで受け取りたいと思う体験を創るの?





「数字を出せ!バカか!お前は今月どれだけ売ったんだ!全然足りないじゃないか!」
と、それしか営業マンに言わない上司、マネージャーというのはつまり
「モテろ!バカか!お前は今月どれだけモテたんだ!全然モテてないじゃないか!」
って言ってるのと同じですよね。

でも、お客様、クライアントに対しては会社としてサービスをするわけですよね。
ということは、営業マンは自分の個性以前に、会社の魅力、強みを理解して、どんなサービスをするのかをきちんと把握してなければいけないわけです。で、それを個々の営業マンに任せるんですか?という話なわけです。そんなことしたら、クオリティがバラバラになって、ブランドなんかできるはずもないと思うんですけどね。

で、テレアポとか飛び込み営業って、これつまり単純に言うと突然電話したり、仕事している人に対して
「ねえ?僕とデートしない?」と言う訳ですね。つまりナンパ。
でも、ナンパは大概街中で、遊んでいる人をつかまえる。
しかし、テレアポや飛び込み営業は、相手は仕事中。
ある意味、ナンパより性質が悪い。

そんなことしたって売れるわけ無いじゃないですか?
それを、日本の営業や物売りは「努力」とか「根性」とか「誠心誠意」とか、戦略としては全く意味をなさない薄っぺ~い言葉で戦うわけですよね。もう、相手にしてみたらほとんどストーカーw

まずもって一番大事なことは

 ・どうやったらモテるだろう?
 ・どうやったら魅力的な男性に見えるだろう?
 ・そもそも魅力的な男性って何?
 ・っていうか魅力って相手によって変わるんじゃないの?
 ・じゃあ、誰にモテたいの?
 ・自分は何ができる?
 ・あの娘の周りにいる他の異性は誰?
 ・その彼は何ができる?自分とは何が違う?
 ・自分がライバルより勝っている所をどうやって伝える?



まとめると「どうやって、彼女を喜ばせる?」ってことですね。
これなしに、モテるわけがない。だって、相手に幸せがないんだもの。
努力とか根性とか言って相手に付きまとって「デートデート!」って叫ぶ以前に、まず自分が何ができて、この世の中でどうやって優位性を発揮していくのかを考えないと、相手にとっては邪魔でしかない。しかも、他の男だってたくさんいるし、このご時勢、だいたいが彼氏持ちなわけですよ。どうやってそこから乗り換えて貰うのかということを考えなければいけないわけで、より一層努力とか根性で押したんじゃダメなんですよね。

このご時勢、モノが溢れているわけですよ。
もう、既に持ってるわけですよ大概のものは。
「冷蔵庫、買い換えませんか?」って言ってるようなものなんですよね。
それを、ガシガシと売りつけたいがために押しかけるってそりゃあんた、通報されますよw
そうしたら、いかに奥様のためになるか、家計のためになるか、そういうことを伝えなきゃいけない。

ペルソナ使ったり、ユーザ体験シナリオ使ったり、はたまたユーザビリティだのアクセシビリティだのかっこええ横文字をWeb屋は使いたがりますが、そんなもんは手法、手段の一つにしか過ぎなくて、最終的には全て、相手の体験に対して、自分は何ができるのかということを設計し、伝えて、実践することに繋がると僕は思います。

目先の数字だけしか追わないなら、オーナーもマネージャーも経営者もいらない。
ちゃんと、考えなきゃさ。
2009.12.08 Tue l プランニング・デザイン l コメント (2) トラックバック (0) l top

コメント

テレアポから学ぶこともたくさんありましたよ(・ω・`)

興味ない人を惹きつける事って片思いと同じじゃないですか。
と言ってみる。
2009.12.08 Tue l さかもと. URL l 編集
No title
>さかもと
テレアポのすべてを否定しているわけじゃないよ
(あまり良い手法だとは思ってないけど)

テレアポも飛び込みも、DMもCMもティッシュ配りもSEOもすべて顧客リーチ、ユーザリーチの手法でしかなくて、数をこなせば良い訳でもないし、数字だけを追って、努力とか根性でなんとかすればいいもんでもない。ユーザリーチも、コンテンツも、ユーザビリティーも含め、それらプロセスの中で何をどうやって提供するのかをちゃんと考えなきゃ、数字なんかついてこないし、ブランディングにもならないってことよ。
2009.12.09 Wed l toksato. URL l 編集

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